本文来自微信公众号： 品牌工厂BrandsFactory ，作者：王晓寒
清晨六点多，美国郊区的Home Depot门店已经开始忙起来。
比周末家庭消费者更早出现的，是另一批人：装修承包商、水管工、电工、物业维修人员、小型建筑队老板……
他们带着项目清单进店，直奔木材、五金、管件、电动工具和涂料区。有人在Pro Desk前询价，有人等叉车把材料装上皮卡，也有人用企业账户下单，把采购记录同步进自己的项目账单。
在美国零售行业，这类客户通常被称为Pro客户。
围绕Pro客户，一场新的渠道竞争正在展开。Home Depot和Lowe’s从门店打到专业分销网络，Amazon Business和Walmart Business把企业采购搬到线上，Best Buy、B&H、Grainger、Ferguson等公司也在不同品类里经营自己的专业客户。
它们争夺的不是一次订单，而是专业客户的采购习惯、项目预算和长期账户关系。
01
被重新定义的“专业客户”
理解美国Pro市场，Home Depot和Lowe’s是最好的入口。
这两家零售商都以家居建材零售起家，门店一边面向普通家庭消费者，一边服务装修、维修和建筑相关的专业采购者。区别在于，普通消费者的购买往往是偶发的，比如搬家、修补花园、翻新厨房、换一盏灯；Pro客户的购买则来自一个个项目，只要项目继续，采购就会持续发生。
在家居建材行业，Pro通常指承包商、装修工、电工、水管工、物业维护公司、小型建筑队等专业客户。他们不是为一次家庭改善而购物，而是为了完成工作来采购。
一个家庭用户可能一年只去几次Home Depot，但一个承包商可能每周都要补货。他在意的不只是价格，还包括库存是否稳定、能否快速提货、能否送到工地、是否支持商业信用、能否按项目报价、发票和账户管理是否方便。对他来说，零售商不是“逛一逛”的地方，而是项目供应链的一环。
Home Depot很早就围绕这类客户建立Pro Xtra体系。这个体系不只是会员积分，还包括批量采购、商业信用、门店Pro Desk、配送服务和专业销售团队。2024年，Home Depot完成对SRS Distribution的收购，进一步进入专业分销市场。SRS服务屋顶材料、景观、泳池等专业客户，比普通门店更靠近工地和承包商。
2025年，SRS又完成对GMS的收购，把石膏板、吊顶、钢龙骨等室内建筑材料纳入体系。对Home Depot来说，这不只是扩大品类，而是补上服务大型Pro客户所需要的分销能力。
Lowe’s也在追赶。它通过MyLowe’s Pro Rewards发展专业客户，提供专业定价、商业信用、Pro Desk和配送服务。2025年，Lowe’s完成对Foundation Building Materials的收购。FBM是北美室内建筑产品分销商，覆盖美国和加拿大，服务大量建筑和装修专业客户。
两家公司动作相似，说明竞争已经不只发生在货架和门店里。
Pro客户带来更高频的订单、更大的客单价和更强的黏性。对供应商来说，进入Pro体系，也意味着产品不只是“上架”，而是可能进入专业客户的项目清单。
但门槛也更高。面向普通消费者，包装、展示和卖点很重要；面向Pro客户，规格稳定、认证文件、交付能力、售后响应和供货连续性同样重要。一个产品能不能卖给Pro客户，不只看它好不好卖，还要看它能不能在真实项目里少出问题。
02
企业采购已成为平台生意
如果说Home Depot和Lowe’s的Pro战争发生在门店、仓库和工地之间，那么Amazon Business（亚马逊企业购）和Walmart Business代表了另一条路线：线上平台正在把普通电商能力改造成企业采购工具。
亚马逊企业购不是建筑行业里的Pro会员计划。它面对的是更广泛的企业和机构客户，包括中小企业、大型公司、学校、医院和政府机构。它提供的不是Pro Desk，而是企业价格、数量折扣、多人账户、采购审批、商业支付、采购分析和系统集成。
这些功能解决的是企业采购中很具体的问题。
一个小企业可能需要多人下单、统一付款和清晰发票；一所学校可能需要审批流程和采购限制；一家医院可能需要后台数据和合规管理；大型企业还可能要求平台接入内部采购系统。亚马逊把原本面向消费者的SKU、卖家和物流网络，重新包装成了企业采购基础设施。
亚马逊披露，亚马逊企业购已服务超过800万个组织，年化总销售额超过350亿美元。到这个体量，Amazon Business已经很难再被看作Amazon主站的企业版附属功能。它更像是亚马逊在零售之外搭出的另一套采购系统。
Walmart Business的切入点更偏中小企业和非营利组织。它依靠Walmart的日用品供应链、门店网络和低价心智，提供办公用品、清洁用品、食品饮料、电子产品和企业日常消耗品采购服务。
它不像亚马逊企业购那样强调复杂系统集成，更像是把Walmart的高频补货能力，变成中小机构的采购入口。
这类Pro客户和Home Depot门店里的承包商不同。他们可能是咖啡店老板、学校后勤负责人、酒店采购、物业管理公司、非营利组织办公室主任。对零售商来说，这些人并不是为了个人生活购物，而是在为一个组织的日常运转采购。
Best Buy的Best Buy Business也在做类似的事。它服务中小企业、学校、酒店、物业、医疗和商业项目客户，卖的不只是电视、电脑、显示器，还包括安装、部署、技术支持和解决方案。
对酒店来说，采购一批电视不是“买家电”；对学校来说，配置设备也不是普通消费。它们需要报价、交付、安装和后续维护。
B&H Photo Video则更垂直。它服务摄影、影视制作、专业影音、教育和政府客户。相比综合电商，B&H的优势在于产品知识、技术支持和行业客户关系。对于高客单价、强专业属性的设备，客户往往不只需要便宜，还需要买对、配对、用对。
所以，Pro市场并不只存在于建材行业。它也存在于企业办公室、学校、酒店、医院、片场、物业机房和会议室里。
线上平台和专业零售商争夺的，也不只是商品订单，而是谁能成为这些机构的默认采购入口。一旦客户把某个平台写进采购流程，竞争就不再发生在单个商品页面，而是进入企业账户、审批权限、支付方式和后台系统之中。
03
隐秘而庞大的专业渠道
对中国品牌来说，理解Pro市场还有一个容易被忽略的层次：美国有很多渠道，不一定被普通消费者熟悉，却在专业客户中很有分量。
Ferguson就是这样的公司。它不像Home Depot那样出现在普通消费者的周末购物清单里，却是美国建筑和维修链条里很难绕开的名字。
Ferguson 1953年创立于弗吉尼亚州Newport News，最早从管道材料分销起家，后来逐步扩展到暖通空调、消防、PVF管件阀门、水务、家电、照明和设施维护等领域。到2025年，它在北美拥有超过1700个网点，业务覆盖美国全部50个州。
对承包商、管道工、暖通安装商和大型建筑项目来说，Ferguson的价值不只是“有货”，而是它能把复杂项目所需的材料、技术支持和配送能力组织起来。
Grainger则更像企业背后的后勤系统。它1927年创立于芝加哥，最早做电机批发，后来发展成美国最重要的工业用品和MRO分销商之一。
所谓MRO，指的是维护、维修和运营用品，听起来不如家电和建材直观，却是工厂、仓库、物业、医院、学校和公共机构每天都离不开的东西：安全防护用品、紧固件、工具、清洁用品、泵、阀门、电气元件、备件和耗材。
Grainger服务的不是来“逛店”的消费者，而是需要让设备不停转、设施不断供的企业客户。它2025年服务全球超过460万客户，营收达到179亿美元。很多企业采购Grainger，不是因为它最像零售商，而是因为它足够可靠。
SiteOne Landscape Supply则把专业渠道伸进了美国庭院和景观生意。它的前身可以追溯到Deere&Co.在2001年建立的John Deere Landscapes，后来在2015年更名为SiteOne，2016年登陆纽交所。
SiteOne面向的是green industry professionals，也就是景观承包商、草坪维护公司、灌溉安装商、园林工程公司。它卖的不是普通花园用品，而是灌溉设备、草坪护理产品、肥料和除草剂、硬质景观材料、苗木、户外照明、冰雪融化产品等。美国大量住宅社区、商业地产、酒店、学校和市政空间都需要长期景观维护，这让SiteOne所在的市场看起来小众，实际却稳定而分散。
Floor&Decor代表的是垂直品类零售商的Pro机会。公司2000年创立于亚特兰大，专注硬质地面材料，包括瓷砖、木地板、石材、乙烯基地板、强化地板，以及安装工具和相关配件。
它的门店更像仓储式专业卖场，强调现货、低价和大批量选择。对普通家庭来说，它是选地板和瓷砖的地方；对安装商、设计师、小型装修公司来说，它也是项目采购地。
Floor&Decor的Pro业务之所以值得关注，是因为地面材料天然带有项目属性。一旦涉及整屋装修、商业空间或多套住宅，客户关心的就不只是花色，而是批量供货、同批次稳定、配送和补货速度。
Sherwin-Williams则更特殊。它不是单纯意义上的零售商，而是一家拥有自营门店网络的涂料巨头。公司1866年创立于克利夫兰，是全球涂料和涂层行业的重要公司之一。
Sherwin-Williams的专业客户包括油漆承包商、建筑商、物业维护企业、工业和商业客户。它的优势不只是品牌知名度，而是自营门店、销售代表、调色系统、信用账户和工地服务组成的网络。对油漆承包商来说，门店离工地近不近、能不能快速调色、同一项目补漆是否稳定、销售代表能否解决问题，往往比一桶漆的单价更重要。
在这些渠道里，低价当然有用，但很少单独奏效。专业客户更怕的是缺货、返工、规格不一致、安装出问题、售后找不到人。一个产品如果能让他们少等一天、少跑一趟、少承担一次项目风险，就会比一句漂亮的卖点更有说服力。
对很多中国品牌来说，美国市场过去像一排货架，进Home Depot、上Amazon、拿到Walmart订单，就意味着进入主流渠道。
但Pro市场更像一张工作网络。产品要经过承包商、采购经理、安装商、维修人员和财务系统的共同筛选，最后才会变成一次又一次的复购。
Home Depot和Lowe’s的竞争，只是这张网络最容易被看见的一角。真正值得注意的是，美国零售商正在把货架、账户、配送、信贷和专业服务绑在一起，争夺那些每天为了完成一项工作而采购的人。
对中国品牌而言，这条路不会比消费品零售更快，却可能更稳。前提是，品牌不能只证明自己“好卖”，还要证明自己在真实项目里可靠、可交付、可反复采购。